‘澳门新新甫京’一传十，十传百”餐饮管理方法

一、低成本定价，恶性竞争　　　　曾多次有机构做到过“酒店客人为什么不会起身”的调查，通过大量的宾客会晤，得出结论如下结论:酒店客人的离开了，有以下几个方面的原因：25%的顾客离开了是因为服务；20%是因为舒适度；20%是因为没有人关心他们；15%是他们找到了更加适合的酒店；15%是他们找到了更加低廉的价格；剩下5%的则是其他原因。由此可见，客人自由选择酒店的原因与酒店的价格没过于大的联系。　　　　调查结果更进一步指出：80%客人萎缩是因为没获得失望的服务，酒店无法构建他们所希望的服务价值，仅有15%的客人是对价格不失望。

　　　　 少见的收益成本管理是以成本为基础的定价方法，虽简便易行，但往往缺少竞争的灵活性，且无法体现市场需求的动态变化。盲目减少产品价格，而忽略了客户的 市场需求和产品本身的价值，往往造成了市场的恶性竞争。

只不过，从调查结果可以显现出，哪里价格低就跳跃到哪里,没什么忠诚度的“低价顾客” （priceshopper），在萎缩的客人中占比并不大。　　　　而收益管理定价基础则注目供需关系变化，以及产品和服务的价值。只有充份注目客人的市场需求，由利润为中心的管理朝向以顾客服务为中心的管理，才能有效地确认每一顾客的价值，并通过适当的收益掌控来区别对待，这才是酒店收益管理的一个新的方向。

　　　　二、推崇销售渠道，忽略对市场的培育　　　　传统酒店企业为了关上销路占领市场，经常不会与很多第三方销售渠道合作，宁愿交纳高昂的佣金和减少自身的利润。　　　　从携程网的“ 低价”允诺、去哪儿网的“酒店低价信息统合者”，到近年来淘宝网站的蓬勃发展，第三方销售渠道不但符合了消费者对酒店价格的较为市场需求，甚至在一 以定程度上培育了更好对价格脆弱的酒店客人，更加多的客人被他们所称的“超低价格”更有，而自由选择通过第三方销售渠道采购酒店产品。

酒店产品的价格也因此一 叛再行叛，市场利润也大大衰退。　　　　但由于第三方销售渠道信息不平面，交流得到位和缺陷，很多客人在盲目执着低价的同时，却获得了负面的产品体验，结果造成了客人对该酒店评价很差。对于酒店来说，这毫无疑问是一种变相的“杀鸡取卵”，是酒店方所意想不到的。

　　　　以成本管理为导向的酒店营销人员关心的往往是产品或服务的销售，他们杷营销的重点集中于在争夺战新的顾客上。但是，如果酒店无法通过服务来觅客人，只是盲目地以低价来更有新的客户，这样获得的效益只是一段时间的，是会持久的。

　　　　与新的顾客比起，回头客不会给酒店企业带给更好的利益，聪明的酒店经营者在努力创造新的顾客的同时，不会想方设法将顾客的满意度转化成为长久的忠诚度，像对待新的顾客一样推崇老顾客的利益，并把与顾客创建长年关系作为 目标。　　　　所以，争夺战新的顾客不如更佳地维持老顾客。酒店应当强化市场培育，建构一个市场需求导向型的酒店消费市场。　　　　三、过分注目成本，忽略消费体验　　　　成本掌控是柄双刃剑，必须管理者的精心策划和经营，方能让收益、成本、利润三者构成良性对话，只有构成良性循环，才能让酒店将来发展下去。

　　　　部分酒店经营者偏重于降低成本,误以为低成本能超过节支减免的目的,提供理想的经济效益，但往往事与愿违，酒店低成本运作往往不会带给诸多影响酒店可持续发展的不当因素。例如，低 星级酒店的餐厅，每天真人钢琴演奏成本很高，为了增加经营成本，有的酒店不会中止日常的钢琴弹奏改回播出背景音乐。真人钢琴弹奏与背景音乐播出，对餐厅环境 和氛围的营造是截然不同的，为了降低成本而中止真人钢琴弹奏，对酒店餐厅的服务档次也将大打折扣，同时也有可能会萎缩一部分对饮食环境有低拒绝的消费者。

　　　　目前，酒店行业已转入体验时代，面临顾客个性化的体验市场需求，酒店企业为了保持较好的宾客关系以及执着持续的竞争优势，必需获取更加合乎宾客市场需求的个性化体验式服务来觅顾客。所以，酒店应当把管理的重点放到提升服务质量和顾客的消费体验上。

　　　　四、对市场缺少预测，盲目执着低开房率　　　　中秋节节假日和大型展览活动举行的时候，往往是酒店满座，一房难求。许多酒店在此期间一般能超过很高的入住率。但低入住率并非就是低利润率。要使收益和利润更大化，酒店还必需有一套完备的央淡季需求预测及掌控方法。

　　　　由于预售和实际住进往往不存在一定的差异，因此，如何预测及掌控这种差异从而确保实际入住率是酒店常常要面对的一个问题，特别是在是在高峰季节。对酒店而言，既 要确保尽量低的入住率，又要防止超售而使得客人无房的失望，这既影响酒店的声誉，也影响其未来客源市场。因此，一种 的超售掌控则是确保酒店在更大缴 益条件下使客户服务损失显得 小的一个最重要工具。　　　　再者，团体销售完全是每一间酒店都会牵涉到的业务。

而团体销售多数情况下不会使酒店房价有一定的优惠。有的酒店为了执着低开房率，经常不会通过较低价格把一部分 客房提早销售给旅行社或中介，甚至有的酒店不会以旅游团为主要客源。

过低的开房率，必定增大电梯、布草、客房、餐厅等酒店设施设备和用品的损耗，酒店如果一 平正处于低开房率的状态，酒店设备设施也得到定期的维修和确保。　　　　所以在酒店经营过程中，一定要维持精神状态的头脑，防范减少房价，而一味执着所谓“满座”效果。

事实证明，执着“满座”有可能得不偿失，科学的开房率不应是全年平均值在70%至80%左右。　　　　如何定量地对团体销售展开分析并有效地掌控优惠程度，是收益管理中一个很最重要的部分。

适当地，对代理销售及杂货代理等，也都可以通过收益管理来展开优化掌控。　　　　五、高房价相等低收益　　　　传统成本管理经营者指出，在成本 较低的情况下，酒店主要产品客房的价格越高，收益就不会越大。这些酒店的价格管理经常是单一的，基本上只有旺季价格和淡季价格两种价格。

而这种一味执着高房价的价格管理模式，不会因其缺少灵活性和针对性， 惜被市场所出局。

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